 |
| เป็นการให้บริการ แนะนำสินค้า เพื่อชักจูงลูกค้าให้เกิดความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งเป็นการสื่อสารสองทาง ให้เกิดการแลกเปลี่ยน |
1. การขายเป็นการให้บริการ โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคทุกคนมีความต้องการขั้นพื้นฐานคล้ายคลึงกัน ดังนั้นสิ่งที่พนักงานขายจะต้องทำก็คือการค้นให้พบว่าผู้มุ่งหวังมีความจำเป็น มีความต้องการอย่างไรแล้วพิจารณาตัดสินใจสนองตอบความจำเป็น หรือความต้องการนั้น ด้วยสินค้าหรือบริการที่ตรงกัน เพื่อให้ผู้มุ่งหวังได้รับความพึงพอใจจากการบริโภคอย่างแท้จริง
2. การขายเป็นการชักจูงใจ นักขายมืออาชีพต่างยอมรับว่า เขาไม่อาจบังคับให้คนซื้อสินค้าได้แต่การขายที่ประสบความสำเร็จอยู่ที่ความสามารถในการกระตุ้นชักจูงโน้มน้าวผู้มุ่งหวังให้เกิดความต้องการในสินค้า ด้วยการเสนอคุณค่าในตัวสินค้า หรือบริการกับผู้มุ่งหวังให้เขามีส่วนร่วมในกระบวนการขายดำเนินลำดับขั้นของการตัดสินใจซื้อ แล้วให้โอกาสผู้มุ่งหวังตัดสินใจเลือกอย่างเสรี
3. การขายเป็นการแลกเปลี่ยน เป็นหลักธรรมดาเมื่อมีการขายเกิดขึ้น นั่นย่อมหมายถึงมีการซื้อเกิดขึ้นเช่นกัน การซื้อ การขาย เป็นกิจกรรมต่างตอบแทนระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายซึ่งมีการแลกเปลี่ยนกัน โดยฝ่ายผู้ซื้อได้รับความพึงพอใจจากสินค้าหรือบริการที่ตนใช้เงินแลกมา ส่วนฝ่ายผู้ขายก็ได้รับเงินมาเป็นสิ่งแลกเปลี่ยนกับสินค้าหรือบริการ ณ ระดับราคาที่ตกลงซื้อขายกันการซื้อขายแลกเปลี่ยนในปัจจุบันเป็นกิจกรรมที่กระทำกันอย่างแพร่หลายทั่วโลก
4. การขายเป็นการติดต่อสื่อสาร การขายเป็นการสื่อความอย่างหนึ่ง นั่นคือ ส่วนสำคัญที่สุดก็คือ ตัวพนักงานขาย ซึ่งจะเป็นแหล่งของการสื่อความ และที่ซึ่งจะมีการแปลงความหมายเพื่อเสนอหรือแสดงให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคในขณะนั้น ทั้งนี้โดยจะใช้วิธีการส่งข่าวสาร ข้อมูลไปยังผู้ที่จะซื้อสินค้าด้วยการใช้คำพูด หรือการบอกกล่าวออกไป ซึ่งในทางปฏิบัติพนักงานขายจะมีการใช้เครื่องช่วยต่างๆ เช่น แผ่นปลิว ภาพโฆษณาสินค้า หรือนำผลิตภัณฑ์ไปแสดงให้เห็น ทั้งนี้รวมถึงการแสดงออกของพนักงานขายในลักษณะท่าทางต่างๆ ด้วย
การติดต่อสื่อสารเป็นกระบวนการ 2 ทาง (Two-way Communication) พนักงานขายต้องมีประสิทธิภาพทั้งทางส่ง และรับข่าวสาร ต้องเป็นผู้ฟังคำถาม ข้อสงสัย คำตำหนิของผู้มุ่งหวังได้เข้าใจเพื่อตอบให้ผู้มุ่งหวังได้รับความพึงพอใจสูงสุด นอกจากนี้พนักงานขายต้องเป็นผู้เชื่อมความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับตลาด (ลูกค้า) กล่าวคือ เมื่ออยู่ในตลาดพนักงานขายก็เปรียบเสมือนตัวแทนของบริษัทและเมื่อกลับมายังบริษัทพนักงานขายก็ต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนของลูกค้า เพื่อว่าบริษัทจะได้รับทราบความต้องการที่แท้จริงของตลาด
6. การขายเป็นการให้ความรู้ สินค้าหลายชนิดในท้องตลาดมีเทคนิค และความซับซ้อนยุ่งยากเกินกว่าที่ลูกค้าทั่วๆ ไปจะเข้าใจ หรือทราบถึงวิธีการใช้ ดังนั้นเขาจึงต้องการคนที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าช่วยอธิบาย สาธิต เปรียบเทียบให้ความกระจ่างเพื่อให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจอย่างแจ่มแจ้งในเรื่องสินค้า ถ้าพนักงานขายได้ใช้เวลานับชั่วโมงในการอธิบาย แสดงถึงประโยชน์ของสินค้า ถึงแม้ลูกค้าจะไม่ตัดสินใจซื้อ แต่ถือว่าได้ทำการขายแล้วเพราะทำให้ลูกค้าได้รับความรู้เกี่ยวกับสินค้าอย่างสมบูรณ์แล้วการขายจึงเป็นการให้ความรู้ ซึ่งไม่จำเป็นว่าทุกครั้งที่พนักงานขายได้อธิบายให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าแก่ลูกค้าจะต้องซื้อเสมอไป
**การขาย เป็นกระบวนการตัดสินความจำเป็น หรือความต้องการของผู้มุ่งหวัง (Prospects) และดำเนินการตอบสนองด้วยสินค้า หรือบริการโดยใช้หลักจูงใจให้เขาตัดสินใจด้วยความพึงพอใจของตนเอง
แหล่งที่มา : http://mathayom.brr.ac.th/~alluser/anong/learn1.htm
3. การขายเป็นการแลกเปลี่ยน เป็นหลักธรรมดาเมื่อมีการขายเกิดขึ้น นั่นย่อมหมายถึงมีการซื้อเกิดขึ้นเช่นกัน การซื้อ การขาย เป็นกิจกรรมต่างตอบแทนระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายซึ่งมีการแลกเปลี่ยนกัน โดยฝ่ายผู้ซื้อได้รับความพึงพอใจจากสินค้าหรือบริการที่ตนใช้เงินแลกมา ส่วนฝ่ายผู้ขายก็ได้รับเงินมาเป็นสิ่งแลกเปลี่ยนกับสินค้าหรือบริการ ณ ระดับราคาที่ตกลงซื้อขายกันการซื้อขายแลกเปลี่ยนในปัจจุบันเป็นกิจกรรมที่กระทำกันอย่างแพร่หลายทั่วโลก
4. การขายเป็นการติดต่อสื่อสาร การขายเป็นการสื่อความอย่างหนึ่ง นั่นคือ ส่วนสำคัญที่สุดก็คือ ตัวพนักงานขาย ซึ่งจะเป็นแหล่งของการสื่อความ และที่ซึ่งจะมีการแปลงความหมายเพื่อเสนอหรือแสดงให้ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคในขณะนั้น ทั้งนี้โดยจะใช้วิธีการส่งข่าวสาร ข้อมูลไปยังผู้ที่จะซื้อสินค้าด้วยการใช้คำพูด หรือการบอกกล่าวออกไป ซึ่งในทางปฏิบัติพนักงานขายจะมีการใช้เครื่องช่วยต่างๆ เช่น แผ่นปลิว ภาพโฆษณาสินค้า หรือนำผลิตภัณฑ์ไปแสดงให้เห็น ทั้งนี้รวมถึงการแสดงออกของพนักงานขายในลักษณะท่าทางต่างๆ ด้วย
การติดต่อสื่อสารเป็นกระบวนการ 2 ทาง (Two-way Communication) พนักงานขายต้องมีประสิทธิภาพทั้งทางส่ง และรับข่าวสาร ต้องเป็นผู้ฟังคำถาม ข้อสงสัย คำตำหนิของผู้มุ่งหวังได้เข้าใจเพื่อตอบให้ผู้มุ่งหวังได้รับความพึงพอใจสูงสุด นอกจากนี้พนักงานขายต้องเป็นผู้เชื่อมความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับตลาด (ลูกค้า) กล่าวคือ เมื่ออยู่ในตลาดพนักงานขายก็เปรียบเสมือนตัวแทนของบริษัทและเมื่อกลับมายังบริษัทพนักงานขายก็ต้องทำหน้าที่เป็นตัวแทนของลูกค้า เพื่อว่าบริษัทจะได้รับทราบความต้องการที่แท้จริงของตลาด
5. การขายเป็นการแก้ปัญหา ปัญหาของผู้ซื้อในการเลือกซื้อสินค้า หรือบริการมีอยู่ตลอดเวลาเช่น จะซื้อสินค้าใด ซื้อที่ไหน ณ ระดับราคาใด ฯลฯ หน้าที่ของพนักงานขาย คือ การตั้งข้อสังเกต วิเคราะห์ลูกค้าให้ถูกต้อง เมื่อทราบปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าแล้ว พนักงานขายต้องเสนอแนะสินค้าให้ลูกค้าได้อย่างเหมาะสม ช่วยขจัดปัญหาที่มีอยู่ก่อนตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้หมดไป ดังนั้นงานของพนักงานขายก็คือ การช่วยลูกค้าแก้ปัญหา ต้องอธิบายได้ว่าสินค้าที่กำลังเสนอขายนั้นสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร
6. การขายเป็นการให้ความรู้ สินค้าหลายชนิดในท้องตลาดมีเทคนิค และความซับซ้อนยุ่งยากเกินกว่าที่ลูกค้าทั่วๆ ไปจะเข้าใจ หรือทราบถึงวิธีการใช้ ดังนั้นเขาจึงต้องการคนที่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าช่วยอธิบาย สาธิต เปรียบเทียบให้ความกระจ่างเพื่อให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจอย่างแจ่มแจ้งในเรื่องสินค้า ถ้าพนักงานขายได้ใช้เวลานับชั่วโมงในการอธิบาย แสดงถึงประโยชน์ของสินค้า ถึงแม้ลูกค้าจะไม่ตัดสินใจซื้อ แต่ถือว่าได้ทำการขายแล้วเพราะทำให้ลูกค้าได้รับความรู้เกี่ยวกับสินค้าอย่างสมบูรณ์แล้วการขายจึงเป็นการให้ความรู้ ซึ่งไม่จำเป็นว่าทุกครั้งที่พนักงานขายได้อธิบายให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าแก่ลูกค้าจะต้องซื้อเสมอไป
แหล่งที่มา : http://mathayom.brr.ac.th/~alluser/anong/learn1.htm
